团购价低利薄高星级酒店团购需谨慎

2019年05月17日 来源:

团购价低利薄 高星级酒店“团购”需谨慎

据团800的统计数据显示,2013年旅游酒店已实现成交额35.9亿元,同比净增17.5亿元,增幅达94.3%,已经成为继美食、娱乐之后的第三大类团购产品。然而,对于日益火热的“酒店团购”,一些高星级酒店似乎并不热衷。

据团800的统计数据显示,2013年旅游酒店已实现成交额35.9亿元,同比净增17.5亿元,增幅达94.3%,已经成为继美食、娱乐之后的第三大类团购产品。然而,对于日益火热的酒店团购,一些高星级酒店似乎并不热衷。笔者走访济南多家高星级酒店了解到,高星级酒店对团购是一种比较复杂的心态,在实际经营过程中,多数酒店都对团购加以控制。

做客房团购价低利薄

团购站有个不成文的规定,折扣要在6.7折以下才能进入团购平台。笔者浏览多家团购站发现,酒店客房的折扣集中在折。在济南,四星级酒店华兴大厦、玉泉森信大酒店都在以不到三折的折扣销售客房,并且还加送双份早餐。

低折扣已让酒店倍感无奈,还有高达15%的佣金要支付给团购平台,使得酒店的盈利空间被压缩得更小。

山东良友富临大酒店副总经理程露说:客房走团购的话,我们没有定价权,团购平台的折扣太低,要在OTA价格的基础上再打折,此外,还有15%的佣金。在程露看来,自家酒店不愿意做客房团购主要原因就是价低利薄。

程露坦言,相比客房,酒店更倾向于做餐饮团购。当前形势下,餐饮价格压得较低佣金也较低。而客房起到一个补贴餐饮的作用,如果客房也走低价团购,没法保证利润。

济南泉城大酒店营销总监吴晓勤说:因团购折扣太大、佣金太高,我们即便参与团购,对产品的参与数量也是很控制的。其他一些酒店可能团购的占比很高,但占比高的直接结果就是利润下降。

吴晓勤说,当酒店会议接待少、其他销售渠道销量不好时,酒店会提高一下团购产品的比例。当其他分销渠道好的时候,酒店就会控制团购,只将其作为一个补充的销售渠道。

济南颐正大厦副总经理奚岩萍也认为要对客房团购加以控制。客房团购占比不能超过20%。

多家酒店负责人都表示,出租率不是很好、位置不佳的酒店以及经济型酒店比较适合团购,高星级酒店参与团购就有些得不偿失了。

山东大学旅游管理学院副教授王晨光则认为,星级酒店之前多是和客户点对点销售,不存在利润重新分配问题。进行团购的话,不只价格降低了,还要和团购站利润分成,酒店获利更少了。团购客户难转成忠诚客户

目前,团购的消费方式已与80后、90后这些年轻客户群密不可分了,这些客人在选择餐厅、酒店前,都会在、电脑上寻找团购优惠券,看似这已经成为一个不小的市场。但这块市场蛋糕,是否值得高星级酒店去争抢呢?

奚岩萍说:团购客户是不稳定客户群,长期来说并不可靠,其中能有2%-5%的客户发展为酒店的会员就很不错了,就这2%的人也还是非常不稳定的。

据悉,使用团购这种消费方式的消费者大多擅长遴选最低价,价格第一,而不是因为忠诚某家酒店而去选择。这部分人群只会是团购站的会员,而不会成为我们酒店的会员。吴晓勤表示。

吴晓勤还提到,团购的客户群相对年轻,而高星级酒店的客户群以70后为主,因此,二者的用户群并不十分吻合。

王晨光认为,团购是一种大众消费方式,其客人的消费习惯、消费成本和高星级酒店的常规客人的确差别很大。高星级酒店在做客房团购时应谨慎考虑。

未来将作为辅助促销手段去那儿、携程等旅游商均表示今年将重点发力酒店团购业务。有人说:不做团购就没有了竞争力,这话虽有些极端,却也表明了团购这种消费方式的不可忽视。

未来即便团购非常火,高星级酒店也只能将其作为一种辅助的促销手段,不是也不会成为主打产品。奚岩萍跟笔者说,酒店客房的总量是固定的,假如团购这种方式销售量多了,那么其他方式销售量就少了,正常销售渠道和价格体系会受到冲击。

在鸿腾三馆酒店管理总公司营销总监刘光锐看来,团购更大程度上是一种宣传手段。比如,顾客浏览团购站时会注意到酒店的信息,看几张客房的图片很可能就记住了这家酒店。这就像一种无形的广告宣传。

程露表示,以后酒店将侧重发展自己的营销促销活动,利用公众平台推活动、发展粉丝,做好直销。

济南泉城大酒店的负责人则表示其客房不会参加任何低价团购,但会计划根据淡旺季推出自己的促销活动,比如抢限量特价房等。

高星级酒店进行促销、吸引年轻客户群,不一定非要用团购的方式,可能微营销的方式更好一些。王晨光说。

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